Главная - Гуманитарные - Этика - Специфика делового общения

Специфика делового общения

  • Тема: Специфика делового общения
  • Автор: Ольга
  • Тип работы: Курсовая
  • Предмет: Этика
  • Страниц: 16
  • Год сдачи: 2002
  • ВУЗ, город: ЮЖНО-УРАЛЬСКИЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ИНСТИТУТ
  • Цена(руб.): 1500 рублей

Купить
Заказать оригинальную работу


Выдержка

Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется с помощью тактических приемов, позволяющих добиваться поставленной цели . Попробуем в их классификации исходить из того, что на каждом этапе целесообразно использовать определенные приемы. Но сначала рассмотрим универсальные тактические приемы, которые приемлемы на любой стадии переговоров.
«Уход» или «уклонение от борьбы» применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» — просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Порой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться «уходом», перейти к рассмотрению других вопросов или объявить перерыв.
Прием «ухода» может сыграть положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера.
Близки по смыслу к приему «ухода» другие тактические приемы — «затягивание», «выжидание», «салями» (по принципу нарезания колбасы тонкими кусочками). Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т.д.
«Выжидание» связано с «вытягиванием» из партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.
«Салями» — разновидность «выжидания». Это медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы «салями». Цель — получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему.
«Выражение согласия» или «выражение несогласия» — это способ подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях.
Более сложным тактическим приемом является прием «пакетирование». Он заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются две задачи. В первом случае в один «пакет» увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения. Предполагается, что партнер, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.
Близким по смыслу к этому приему является прием «завышение требований». Он состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера.
К ним же примыкает тактический прием «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому более важному вопросу.
«Выдвижение требований в последнюю минуту» — суть его состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается.
Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе наши представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Содержание

1. Выбор тактики и основные теории переговоров 3
2. Логистические методы ведения переговоров 8
3. Подготовка плана переговоров и правила убеждения партнеров 11
Список использованной литературы 16

Литература

1. Айви А. Лицом к лицу: Практическое пособие для освоения приемов и навыков делового общения. - Новосибирск: ЭКОР, 1995
2. Вечер Л.С. Секреты делового общения. - Мн.: Высшая школа, 1996.
3. Дебольский М. Психология делового общения. М., 2002.
4. Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. М., 1988.
5. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учебник. - Мн.: ЗАО \"Экономпресс\", 1998.
6. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. - М.: Ось-89, 1997.
7. Лавриненко Н.М. Социальная психология и этика делового общения. М., 1995.
8. Лебедева М.М. Умение вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и ведению переговоров. М., 1991.
9. Леонов Н.И. Психология делового общения: Учебное пособие. – М., Воронеж: МОДЭК, 2002.
10. Лупьян Я.А. Барьеры общения, конфликты, стресс. Минск, 1988.
11. Митич П. Как проводить деловые беседы. - М., 1987
12. Фишер Р., Юри У. Путь к соглашению, или Переговоры без поражения: Пер. с англ. — М.: Наука, 1992.

Купить
Заказать оригинальную работу


Похожие работы

Название Тип Год сдачи Страниц ВУЗ, город Цена
Этика и принципы делового общения на предприятии Курсовая 2006 23 ЮЖНО-УРАЛЬСКИЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ИНСТИТУТ 1500 Купить Заказать
оригинальную
Происхождение профессиональной этики Курсовая 2010 34 Москва 1500 Купить Заказать
оригинальную
Секреты делового общения Курсовая 2012 16 Московский государственный областной университет (МОПИ им.Крупской) 1500 Купить Заказать
оригинальную
Барьеры взаимодействия Курсовая 2012 16 Военно-медицинский институт Федеральной службы безопасности РФские основы значения бухгалтерского баланса в составе бухгалтерской (финансовой) отчетно 1500 Купить Заказать
оригинальную